Satış ve Pazarlamada Başarı İçin Etkili Yöntemler

Satış işi dünyanın en zor işlerinden birisi dersem, sanırım abartmış olmam. Bir yandan alanınıza göre saatlerce ayakta durmanızı, bir yandan hiç tanımadığınız insanları alışverişe ikna etmek için çabalamanızı gerektiren bir iş. Bu süre zarfında da olabildiğince memnuniyet yaratmanız gerekiyor ki satışınız ve işiniz başarıya ulaşsın. Özellikle yükselmeye müsait böyle bir alanda, ne kadar iyi bir satıcı olursanız ve satış sonrası takibi ne kadar başarılı organize ederseniz, o kadar hızlı yükselirsiniz. Peki, kaya gibi sağlam sinir ve sabır isteyen bu meslekte başarılı olabilmek için nelere dikkat etmelisiniz? Satış danışmanı hangi özelliklere sahip olmalıdır? Hangi teknikler sizi, satışta başarıya götürür?

Satış Danışmanı Hangi Özelliklere Sahip Olmalıdır?

Kişisel bakımına özenli:

Satış insanlarla bire bir diyaloğa girdiğiniz bir iştir. Ve insanlar genellikle görüntüsünü özenli buldukları kişinin, işine özen gösterdiğini düşündüklerinden alışverişlerini o kişiden yapmayı tercih ederler. Bu sebeple kişisel bakımımız bu işte başarılı olmanın ilk ve en önemli kurallarındandır.

Özgüven sahibi:

Bir diğer önemli nokta da, kendinize, yaptığınız işe ve pazarladığınız ürüne inanmaktır. Özgüveni tam olan bireylerin iş hayatında başarıyı çok daha kolay yakaladıkları bilinen bir gerçektir.

Tabii her şey dozundayken fayda sağlar. Haliyle özgüveni aşırıya kaçırmak da ters tepebilir. Kontrollü olmak gerek. Bilhassa satışta bunun ölçüsü çok ince bir çizgidir. Bu konuda kontrollü olmazsanız, müşterinin gözünde bir ukala profili çizebilirsiniz.

Diksiyonu düzgün:

Bu mesleğin olmazsa olmazı konuşma becerisidir. Eğer başarılı bir konuşmacı iseniz, başarılı bir satış danışmanı olma şansınız oldukça yüksektir. Diksiyonunuzu geliştirmek, akıcı ve anlaşılır konuşabilmek için bir diksiyon kursuna gidebilir veya her fırsatta bol bol kitap okuyabilirsiniz. Kitap okurken gözlerimizin, beynimizin hızına bir tık yaklaşması dahi belleğimizde fazlaca pratik oluşturacaktır. Böylece hızlı düşünebilir, düşündüklerimizi daha kolay kategorize edebilir ve daha ustalıklı ifade edebiliriz.

Çözüm odaklı:

Satmaya çalıştığınız ürünler her zaman dört dörtlük olmayacaktır. Bu yönde zaman zaman karşınıza çıkabilecek sorunlarda çözüm odaklı yaklaşımda bulunmalısınız. Veya sorunsuz sattığınız bir ürünün satış sonrası teslim sürecinde bir pürüz ile karşılaştığınızda müşteriniz ile birlik halinde olduğunuzu göstererek, soruna çözüm sağlamalısınız.

Sürekli motivasyon sahibi:

İş yerinizde bir takım sorunlarla karşılaşmanız ne yazık ki çok muhtemel. Ya da müşterilerinizden biriyle herhangi bir konuda sorun yaşayabilirsiniz. Çeşit çeşit insan tipi ile karşılaşacaksınız neticede. Fakat bu durumda dahi motivasyonunuzu kaybetmeden işinize odaklanmalısınız. Çünkü iş motivasyonunuzu kolay kaybetmeniz halinde iş ortamında huzursuz olursunuz. Bu da herhangi bir iş yerinde fazla tutunamamanıza sebep olur. İnsanlar geçicidir, sevdiğiniz bir işi yapıyorsanız, siz kalıcılığınıza odaklanın.

Dürüst:

Bu, müşterinin gözünde sizinle ilgili önemli bir ön izlem oluşturur. Müşteriniz ürün pazarlama sırasında diyaloğunuz da herhangi bir boşluk sezerse, bu sizin adınıza eksi bir durum peydah eder. Müşterinize ürünü anlatırken olabildiğince dürüst olmalısınız. Bunu sağlayabilmek için ürünü anlatırken, ürünün mümkün olduğunca artı yönlerini ön planda tutabilirsiniz. Böylece müşterinin size güven duymasını sağlayabilirsiniz.

Sürekli istekli:

İşinizde ne kadar istekle çalışırsanız, başarıya ulaşmanız o kadar hızlı olur. Daima güler yüzlü, samimi, istekle yapmalısınız işinizi. Güler yüz bu mesleğin vazgeçilmezidir.

Satışta Hangi Yöntemler Sizi Başarıya Ulaştırır?

Pazarladığınız ürünle ilgili teknik bilginizin yeterliliği:

Sattığınız ürünü tüm nitelik ve opsiyonları ile çok iyi tanıyor olmanız gerekiyor. Aksi halde artı yönlerini yeterince anlatamaz; eksi yönlerini ekarte edemezsiniz. Keza, ürünün piyasadaki muadilleri ile ilgili de bilgi sahibi olursanız ürününüzü tanıtırken her türlü karşılaştırmaya da hazırlıklı olmuş olursunuz. Ola ki işinizde yeni iseniz ve henüz ürünleri çok fazla tanımıyorsanız, bu yine dikkatli olmanız gereken bir durumdur. Bu durumda müşterinize asla yanlış bir bilgi vermeyin. Yetersiz kaldığınız noktada, o konuda daha yetkin bir çalışandan yardım istemelisiniz. Bu sırada müşterinize “bu konuyla ilgili daha detaylı bilgiyi X hanım/bey bize daha detaylı verebilir.” şeklinde söyleyebilirsiniz. Burada müşteriniz sizin yanlış bilgi vermemek konusundaki titizliğinizi görmüş olacaktır.

Ürün, mağaza, depo ve satış sonrası hakimiyeti:

İşinizle ilgili konulardaki hakimiyetiniz; müşterileriniz, üsleriniz veya işvereniniz ile herhangi bir diyaloğunuzda bocalamanızı önler. Hazır cevap olmanızı sağlayarak, iş takibi ve hakimiyeti konusundaki titizliğinizi vurgular. Bu da hanenize kocaman bir artı olarak işlenir.

Müşteri Analizi:

Müşterinizin ne istediğini tam olarak anlamadan ona tam anlamıyla yardımcı olmanız zordur. Müşterinizi anlamalı, beklentisini doğru şekilde analiz edebilmelisiniz.

Sürekli Diyalog:

Hiçbir zaman sadece siz konuşmayın, müşteri ile daima diyalog halinde olun. Böylece müşterinizi daha kolay analiz edebilirsiniz. Tam bu noktada başımdan geçen bir durumu paylaşmak isterim:

Bir gün bir müşteri geldi, üssünün yönlendirmesi ile sırasıyla ürünleri dolaşmaya başladık. Fakat müşterim çok kayıtsız, hiç bir ürünle ilgili bir yorum, mimik yok. 1-2 ürün gezdikten sonra müşterimi diyaloğa dahil etmem gerektiğini düşünerek soru sordum; “sizin aklınızda nasıl bir bebek mobilyası vardı?” Müşterim o an heyecanla telefonunu çıkarttı ve bir bebek odası takımı gösterdi. Müşterimin beğendiği takım o hafta teşhire gelecek olan bebek odası takımlarından biriydi. Müşterim çok mutlu olmuştu ve bir tek soru sormanın nasıl bağlayıcı olabileceğini görerek, ben de…

Hedef kitle:

Müşterinizle diyaloğa girebilmeniz için öncelikle onu tanımanız gerek. Bu da pazarladığınız ürünün işaret ettiği hedef kitleyi tanımaktan geçiyor.

Yeterli konuşma:

Gereğinden az konuşmanız müşteriye tanıtımda isteksiz olduğunuzu düşündürebilir. Gereğinden fazla konuşmanız ise müşterinin kafasının karışmasına sebep olabilir. İkisinin ortasında ve diyaloğa önem vererek tanıtım yapmalısınız.

Müşteri tipine göre yaklaşım belirleme:

Farklı farklı müşteri tipleri vardır. En nadir karşılaşacağınız, kolay ikna olandır. 🙂 İnatçı müşteri, tutucu, kararsız, memnuniyetsiz, aceleci, suskun, ukala müşteri gibi müşteri tipleri mevcuttur. Her müşteri tipine uygun yaklaşım belirlemelisiniz. Mesela inatçı bir müşteri ile diyalog halindeyken, müşterinize asla zorlayıcı davranmamalısınız. Üzerinde baskı hissederse, ikna olmamak için ekstra bir çaba sarf eder. Ukala müşteri ise her konuya hakim gibi davranır, anlattıklarını tatmin edici bulmaya bilir. Böyle bir müşteriye ise daha ziyade fikirlerini onayıcı yaklaşmanız gerekir. Kararsız bir müşteriyle karşılaşırsanız kararsız kaldığı noktaları tespit edip, çözmeye çalışmalısınız. Müşteri tipleri ile ilgili bunlar gibi bir çok örnek verilebilir.

SONUÇ OLARAK:

Gördüğünüz gibi aslında her yöntem birbiriyle bağlantılı. Mesela; ürünü teknik olarak iyi tanırsanız, müşteriye yeterli tanıtırsınız. Müşteri kitlenizi iyi tanırsanız, diyalog kurabilirsiniz. Diyalog kurarsanız, analiz edebilirsiniz. Analiz ederseniz, beklentisini ve tipini çözersiniz. Ve neticede ona göre yaklaşıp tanıtımınızı satışa döndürebilirsiniz.

Başarılar! 🙂